Мы используем файлы cookie. Соглашение об использовании
недвижимостьЦИАН - база объявлений о продаже и аренде недвижимостиhttps://www.cian.ru/help/about/rules-legal/НовостройкиВторичнаяПрофессионалам

Кирилл Гнетов: «Сегодня почти каждая сделка — целый квест»

3 784
Кирилл Гнетов: «Сегодня почти каждая сделка — целый квест»
О том, насколько подорожала недвижимость в Екатеринбурге за последний год, какие скидки сейчас дают на «вторичке», что помешало популярности ипотеки под 0,01% и почему цифровая платформа никогда не заменит риелтора, Циан.Журналу рассказал Кирилл Гнетов, исполнительный директор группы компаний «Новосёл».
краткое содержание интервью:

— Последние несколько лет рынок недвижимости развивался только за счет ипотеки. Даже те, кому льготные кредиты на жилье не были очень нужны, все равно использовали кредитный рычаг. Доля сделок с ипотекой на первичном рынке доходила до 70%.

— Предложение на рынке новостроек сегодня очень высокое, и покупатель может легко переметнуться к конкуренту, который за «квадрат» предложит на несколько тысяч рублей меньше.  

— Недвижимость — относительно ликвидный актив, но эта ликвидность не сиюминутная. Выйти из этого рынка без потерь в моменте достаточно трудно. Когда ты принимаешь решение инвестировать в недвижимость, нужно понимать, что это история не на год и не на два.

— В последний год в Екатеринбурге наблюдался рост цен на рынке недвижимости, однако он не превышал 20–25%. Сегодня на вторичном рынке сделки проходят со скидкой в 5–10% от цены предложения. Летом можно было увидеть скидки 15% и даже 20%, сейчас такого дисконта уже нет.

— Продажи жилья по ипотеке со ставкой 0,01% в Екатеринбурге не получили широкого распространения. Это выгодно, только когда человек не планирует гасить ипотеку досрочно.

Модераторами беседы выступили Светлана Данилова, главный редактор Циан.Журнала, и Михаил Посредников, коммерческий директор Циан.  

«В апреле–мае количество сделок сократилось в разы»

Светлана Данилова (С.Д.): Что происходит на рынке недвижимости?

Кирилл Гнетов (К.Г.): События февраля очень повлияли на него. После объявления о спецоперации, в первые 2–3 недели марта, на рынке недвижимости случился ажиотаж, наблюдался повышенный спрос. Люди побежали скупать самое дешевое жилье и то, что было у застройщиков. 

В итоге в марте было продано в два-три раза больше квартир, чем обычно. В то же время много сделок расторгалось. Люди вечером в панической суете бежали возвращать авансы, внесенные утром. Менялись цены на объекты, снова вносились авансы… Бывали случаи, когда люди выходили на сделку, а собственники объявляли, что не готовы продавать квартиру по прежней стоимости, добавляли к ней еще миллион. Сделки разваливались. 

Я не помню, когда еще была такая нервная обстановка, как в первой половине марте этого года.

Со второй половины марта ажиотаж начал стихать. Ипотечных клиентов на тот момент практически не было, желающих взять кредит под 18–22% годовых оказалось крайне мало. 

В конце марта рынок недвижимости встал на паузу. А в апреле мы уже жили в новой реальности, когда ипотечная ставка была запредельной, клиенты с наличкой закончились, работала только льготная ипотека. 

Последние несколько лет рынок недвижимости развивался только за счет ипотеки: ставки снижались, условия улучшались. Даже те, кому льготные кредиты на жилье не были очень нужны, все равно использовали кредитный рычаг. Доля сделок с ипотекой на первичном рынке доходила до 70%. 

Затем в одночасье ипотечный инструмент пропал. Для агентств недвижимости настал беспрецедентно тяжелый период. Как правило, руководители агентств считают потребность в жилье базовой. Они уверены, что даже в самой сложной ситуации рынок не остановится, и минимальный объем сделок будет проходить при любых обстоятельствах. А тут объем сделок оказался ниже ватерлинии! 

Нужно признать, что в апреле и мае мы несли убытки, направляли все средства на то, чтобы сохранить компанию. Это не громкие слова, количество сделок сократилось в разы. Доходов хватало только на то, чтобы покрывать текущие затраты: аренду помещения, зарплаты сотрудников, минимум рекламы.

Выгребать из этой ситуации мы начали только в июне, после снижения ключевой ставки. Сегодня по выручке мы месяц от месяца приближаемся к показателям прошлого года. Вернулись ипотечные инструменты, в сентябре закончились сроки размещения депозитов по повышенным ставкам. 

На это отреагировали все игроки рынка, застройщики попытались немного приподнять цены. Сейчас эластичность спроса очень высокая, если цены поднимаются, клиенты на это очень быстро реагируют. 

Объем предложения на рынке новостроек очень высокий, и покупатель может легко переметнуться к конкуренту, который за «квадрат» предложит на несколько тысяч рублей меньше.

Михаил Посредников (М.П.): Вы действительно почувствовали увеличение спроса на недвижимость в связи с выходом на рынок клиентов, закрывших банковские депозиты? Есть информация, что размер большинства депозитов не превышал 200 тыс. рублей, а этого не хватает даже на первоначальный взнос.

К.Г.: Я видел аналитику о том, что размер едва ли не 90% депозитов — не более 100 тыс. рублей. Однако статистика не дает информации обо всех депозитах одного вкладчика: чтобы застраховать свои деньги, люди раскладывали их частями по разным банкам. По факту у нас может быть один бенефициар с несколькими депозитами, положивший по 1,4 млн рублей в три разных банка. 

Выход банковских депозитов мы заметили на «вторичке». Отложенный спрос увидели в конце августа, когда клиенты приходили на просмотры и говорили, что будут покупать квартиру, но на следующей неделе, так как деньги пока лежат на депозите. В сентябре к выходу банковских депозитов добавилась традиционная сезонная активность.  

На рынке недвижимости существует такая штука, как ожидания. Когда возникают какие-то изменения, появляется дополнительный спрос со стороны тревожных покупателей, которые хотят решить жилищный вопрос здесь и сейчас. 

Когда ситуация в экономике не очень, количество сделок на рынке недвижимости растет.

«Инвесторы считают, что сейчас лучше посидеть с деньгами»

С.Д.: Давайте поговорим о тревожности: что сейчас происходит на рынке недвижимости и каковы ваши прогнозы?

К.Г.: Тревожные звоночки есть, есть клиенты, которые встали на паузу в связи с объявлением частичной мобилизации. Конечно, уровень тревожности не сравним с февральским. Нельзя сказать, что у нас прекратились звонки от клиентов. Пока ситуация довольно стабильная. Люди стараются не делать резких движений. 

Рынок жилья зависит от веры клиентов в светлое будущее. Недвижимость — относительно ликвидный актив, но эта ликвидность не сиюминутная. Выйти из этого рынка быстро и без потерь достаточно трудно. Когда ты принимаешь решение инвестировать в недвижимость, нужно понимать, что это история не на год и не на два. 

Пока же у нас очень скудное понимание перспектив на год вперед, мы скорее живем своими ощущениями, что, несмотря ни на что, все будет хорошо. Однако, положа руку на сердце, сказать, что так оно и будет, сложновато.

Думаю, что осенью мы будем ощущать баланс сезонности, хороших предложений застройщиков, ипотечных инструментов, с одной стороны, и дополнительной тревожности, которая заставит часть потенциальных покупателей взять паузу, с другой.

В то же время будет больше продавцов, которые примут решение о переезде. Буквально перед нашим разговором мне поступило несколько звонков от клиентов-инвесторов, которые решили продать одну из своих квартир, считая, что в текущей ситуации лучше посидеть с деньгами. 

М.П.: Многие жители Екатеринбурга в феврале–марте уехали из страны?

К.Г.: Даже те, кто принял решение уехать, не сразу стремятся продать свою квартиру. Как правило, люди думают: «Уеду на два-три месяца, посмотрю, как дальше будет». Радикальных решений типа «сегодня все продаем, завтра уезжаем», я не вижу. Если глобальных изменений ситуации не будет, люди успокоятся и придут к своему рабочему ритму, рынок недвижимости вернется к традиционным сезонным показателям.

С.Д.: Какие скидки на первичном и вторичном рынках недвижимости сегодня в Екатеринбурге?

К.Г.: В последний год у нас наблюдался рост цен, однако он не превышал 20–25%. Сегодня на вторичном рынке сделки проходят со скидкой от цены предложения в 10%. Летом можно было увидеть сделки со скидками 15% и даже 20%, но теперь такого дисконта уже нет. 

Сейчас к скидке более 10% продавцы не готовы. Случаи, когда собственнику необходимо продать квартиру за неделю, и он готов пойти на большие уступки, — единичны.

У застройщиков я не видел каких-либо значительных скидок ни летом, ни сейчас. Скорее, они играли с субсидированными ставками. Однако продажи жилья по ипотеке со ставкой, близкой к нулю, у нас не получили широкого распространения. Это выгодно, только если человек планирует выплачивать ипотеку едва ли не в течение 20 лет. Когда же заемщик планирует рассчитаться с банком за 5–7 лет, эта история ему неинтересна.

Думаю, застройщики будут держаться до последнего, не снижая цены. Не нужно забывать, что сегодня почти все они работают по эскроу-счетам, поэтому должны согласовывать свои решения с банками. 

С.Д.: Согласен ли ты с мнением ЦБ, что околонулевые ставки — это введение людей в заблуждение? 

К.Г.: Учитывая уровень экономической грамотности населения, наверное, можно сказать, что это не совсем честная история. Мошенничества тут нет, все объясняется: вот цена квартиры с субсидией, а вот без нее. 

Здесь все зависит от стратегии покупателя. Если нужно выгодно купить квартиру сейчас, у клиента есть накопления, и он готов сделать значительный первоначальный взнос — это одно. А если ничего этого нет, но принципиально важно сделать ежемесячный платеж минимальным, эта схема в какой-то степени выгодна. Скорее всего, околонулевая ставка — это одна из возможностей приобрести квартиру в случае, когда не хватает средств.

С.Д.: Насколько активно твои клиенты пользовались околонулевой ставкой?

К.Г.: Не очень активно, так как в Екатеринбурге подобных предложений от застройщиков было мало, они стали активно появляться только в конце лета, когда платеж по ипотеке перестал быть заградительным. 

полностью интервью с кириллом гнетовым смотрите на нашем youtube-канале:


«У меня нет ощущения, что профессия риелтора — вымирающая»

С.Д.: В истории вашей компании написано, что вы начали работать в прошлом веке, пережили не один кризис. Как работается в условиях постоянного шторма?

К.Г.: Наша компания основана в 1999 году. Действительно, мы много чего пережили. Однако сравнивать текущую ситуацию с тем, через что мы уже прошли, сложно, это разные истории, с разными вводными. 

Очевидно, что наша сегодняшняя компания отличается от той, которая была три года назад, 10 лет назад, и уж тем более в прошлом веке, когда у нас был один офис и несколько сотрудников. 

Длительный период существования дает определенный опыт в преодолении сложных ситуаций. Есть понимание стратегии, того, как надо действовать. Но каждый раз эту стратегию нужно корректировать, пересматривать, какие действия адекватны ситуации, а какие уже не сработают: рынок другой, инструменты разные. 

20-летний бэкграунд полезен, однако ощущения «мы столько пережили, нам никакой кризис не страшен» у меня нет.

В тяжелые времена очень помогает репутация, когда тебя знают на рынке, клиенты тебе доверяют. У нас инструментов побольше, чем у частного риелтора, больше клиентская база, большое количество внутренних сделок. Бывает, что квартира даже не успевает выйти в рекламу, продается в течение суток. 

В день мы получаем сотни звонков от потенциальных покупателей. Когда появляется продавец квартиры, мы можем предложить ему пул покупателей, которые ищут что-то подобное. Все это позволяет преодолевать сложные жизненные этапы. 

С.Д.: У вас в компании есть такой продукт, как гарантийный сертификат. Что это за документ, как он сформирован, на какие объекты выдается?

К.Г.: Гарантийный сертификат появился у нас еще до пандемии. Все началось, когда в 2016 году отменили свидетельства о регистрации недвижимости и стали выдавать после сделки ЕГРН. А покупатели привыкли, что в финале выдается гербовая бумага с водяными знаками, подтверждающая право собственности человека на квартиру. Клиенты не признавали ЕГРН, требовали красивую гербовую бумагу с орлами.  

Мы замучились объяснять людям, что теперь такой документ не дают, и решили придумать собственную нарядную бумагу.

Так появился гарантийный сертификат, в котором прописано, что наша компания берет ответственность за сделку, которую совершила. Этот сертификат был своего рода свидетельством, что мы всерьез и надолго, и всегда готовы отстаивать интересы наших клиентов. 

Но, положа руку на сердце, могу сказать: если клиент придет к нам с каким-либо вопросом после сделки, мы в любом случаем постараемся решить его проблему, вне зависимости от того, есть у него гарантийный сертификат или нет.

С.Д.: Сертификат выдается на любой объект?

К.Г.: Мы выдаем сертификат после регистрации сделки, когда все документы уже проверены. Не выдаются сертификаты только по коммерческим объектам, так как у них своя специфика.

С.Д.: А что «под капотом»? Титульное страхование?

К.Г.: Страхование нашей ответственности. Бывали случаи, когда мы имели дело с профессиональными мошенниками, работавшими по поддельным паспортам. В этих ситуациях срабатывала страховка с нашей стороны. Где-то мы компенсировали потери клиентов собственными средствами. 

М. П.: Как изменится рынок недвижимости в будущем? Какие агентства в долгосрочной перспективе останутся на рынке?

К.Г.: Я не вижу причин, чтобы рынок в ближайшем будущем сместился в какую-то категорию. Структура игроков рынка будет меняться, где-то придут коворкинги, где-то останутся агентства недвижимости в классической форме. Чего греха таить, рынки недвижимости в разных городах выглядят по-разному.

Мне известен не один случай, когда риелторы уходили в коворкинги работать на себя, а через какое-то время возвращались в агентства, понимая, что так им работать некомфортно, нужен коллектив. 

Скажу больше, когда рынок переживает непростые времена, сложнее всего мелким агентствам у них меньше ресурсов, уровень доверия к ним объективно ниже. Приведу пример из нашего опыта этого года. С весны из 37 офисов мы закрыли всего один-два, при этом открыли несколько новых.

У меня нет ощущения, что профессия риелтора — вымирающая. Сегодня почти каждая сделка — целый квест, необходимо распутать клубок интересов. Это очень трудоемко, необходим человеческий контакт.

Когда разводится семейная пара, супруги друг с другом не разговаривают, и при этом каждому нужно решить квартирный вопрос, риелтору приходится выступать в роли и психотерапевта, и юриста, и финансового консультанта. Никакой цифровой платформе это не под силу.  

М. П.: Как ты относишься к закону о регулировании риелторской деятельности?

К.Г.: Должны быть какие-то критерии регулирования работы риелторов. Когда ты вчера был курьером, а сегодня стал риелтором, это не совсем правильно. Практика лицензирования риелторской деятельности уже была на рынке. Но мы ведь понимаем, что у нас бумажку можно получить не всегда законным способом, с привлечением денежных ресурсов. 

Можно ввести лицензирование, но по факту это может ничего не дать. Какие-то решения в области лицензирования нужно принимать, но делать это следует осторожно, чтобы не завернуть гайки так, что рынок встанет. 

Что касается нашей компании, мы готовы к лицензированию, так как отвечаем за профессионализм и качество работы наших сотрудников. Я за то, чтобы рынок был цивилизованным. 

М.П.: Что нужно делать, чтобы оставаться одним из лидеров на рынке Екатеринбурга?

К.Г.: Наши планы являются более масштабными, они касаются не только Екатеринбурга. Несколько лет мы готовили выход компании в регионы по франшизе, был ряд переговоров с партнерами от Владивостока до Калининграда. Мы уже были готовы шагать по стране, но тут случилась пандемия, и нам пришлось сосредоточиться на базовом активе, своей работе в Екатеринбурге и Свердловской области. 

Только мы выдохнули, как рынок снова затрясло, и мы решили, что пока не до активного развития. Понятно, что отдача от инвестиций появится не сразу. Мы не знаем, что произойдет с рынком через месяц-два, а процесс развития если он уже запущен, остановить нельзя.

М.П.: В России люди переезжают в три локации — Москву, Санкт-Петербург и Краснодарский край. Вы не хотите открыть там свои филиалы? 

К.Г.: Лет 10 назад у нас был опыт открытия подразделения в Москве, наши партнеры попросили дать франшизу. Однако только дело начинало раскручиваться, как прилетал «черный лебедь», и приходилось все быстро сворачивать. 

Москва — очень привлекательный и в то же время самый сложный рынок. Но если будет запрос от какого-то московского партнера, который умеет работать, мы открыты для общения.

Пока такого запроса нет. В столицу нужно заходить всерьез и надолго. Если мы заходим в город, мы хотим быть там в тройке лучших агентств. Кстати, в рейтинге агентств недвижимости Сбербанка по итогам прошлого месяца мы занимаем 10-е место. Мы вошли в этот рейтинг, по сути, одним городом — Екатеринбургом. Сегодня мы чувствуем себя комфортно, однако не хотим останавливаться на достигнутом и ждем удобного момента.  

Справка 

avatar

Гнетов Кирилл Борисович

 

Родился в 1982 г. в Екатеринбурге. Женат, трое детей. 

Образование: 

  • Гуманитарный университет, специальность «Финансы и Кредит», специализация «Финансовый менеджмент» (2004 г.).
  • Финансовая Академия при Правительстве РФ г. Москва, квалификация «Профессиональный оценщик» (2005 г.).

Профессиональная деятельность: 

  • 2002–2003 — оценщик.
  • 2003–2005 — менеджер по продажам.
  • 2005–2007 — замначальника управления по корпоративному развитию в крупном промышленном холдинге.
  • 2007–2011 — заместитель директора консалтинговой компании.
  • 2011–2015 — заместитель финансового директора крупной девелоперской компании (коммерческая недвижимость). 
  • 2015– настоящее время — исполнительный директор группы компаний «Новосёл».

Подписывайтесь на Циан для профи в Telegram

Сейчас обсуждают
Аноним
6 февраля 2023
редакцияeditorial@cian.ru